“这绝不是个零和游戏。”说起今年新下达的高增长销售指标，浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司的董事长傅建伟按了一阵计算器：“3月仅销售公司一块就增长了59.5%。”

    遵循董事长的“新军令”，古越龙山一批中层都忙于开拓新业务，“已经开发了6款‘喜庆酒’，接下来会推出更多‘生子酒’。”公司营销部经理柏宏的电脑屏幕上，“女儿红”新款酒坛十分喜气。

    “结婚、生子都可以在网上订制我们的相应产品，比如我们开发的这款可取代喜糖的喜宴用酒，两瓶总共才九两重。”柏宏对这个新尝试充满自信，“填补的肯定是一个市场空白。”

    “创造空白才叫本事”

    3月19日，古越龙山正式完成定向增发。将“女儿红”纳入公司营销体系后，这个颇具中国传统文化内涵的黄酒品牌，如何完成市场“转身”？傅建伟胸有成竹地说：“我们将‘女儿红’和‘状元红’两个品牌打包组成新公司，目前正在进行一系列的营销策划，这既是独特品牌深度开发的需要，更重要的是瞄准中国潜在的庞大喜庆酒市场。”

    类似这样填补市场空白的探索，正是古越龙山目前的“火力点”。记者采访前，该公司刚完成两件大事：一是改组销售公司，将原本七大公司的10个分部扩展为23个分部，重新整合市场、人员，“归零”后竞争上岗。“第二件大事是我们刚签下了网络合作协议，准备大规模试水网上营销。”

    早在2002年，古越龙山就看到了虚拟市场的潜能，联手上海捷强物流公司开展网销。“中国每年酒类网购额已达数十亿元，我们一定要提前抢占空间。”傅建伟说，拥有自己的网销渠道后，古越龙山将多出一只市场“翅膀”。

    过去一年，类似这样的市场创新之举，是古越龙山日历中的常事。在跃出金融危机带来的一轮行业触底后，古越龙山以更多创新手段实施了转型，黄酒市场已经到了深耕细作时代，靠肉搏赢得市场的时代已经一去不返。

    如何找到“蓝海”？傅建伟认为，一是填补传统市场空白，二是创造市场空间。“对前者来说，我们通过细分超市、卖场、酒吧、礼品市场等不同市场，逐一制订相应产品、营销策略，以迎合消费市场、个性、场所多样化需求。”

    目前，古越龙山6个新产品正在申请专利，这些新产品的一个共同点是应对“淡季”。

    在过去几十年里，如何做到“淡季不淡”，一直是黄酒销售人员头疼的课题。2009年，古越龙山一系列低度“清纯”、“清爽”型产品的高速增长，佐证了这一探索的意义。“比如‘古越红’去年销售量已经超过80万箱，今年的目标是120万箱。”

    “创新使空间无限扩大。”刚从日本考察归国的傅建伟举例说，“日本人喜欢喝我们的青梅酒，但饮用方式却颇多创新，酒桌上第一杯青梅酒，谓之开胃酒；最后一杯加柠檬的青梅酒，谓之消化酒；到了酒吧，青梅酒又可以变身为鸡尾酒。”

    创新创造空间的例子，古越龙山可以举出很多，比如3年前古越龙山在业内率先启动的“原酒销售”。“最近一个外地客户一次就预付了2000万订金，这片‘蓝海’的价值正日益凸显。”

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    “太传统已经不行了”

    “震撼！”让傅建伟说出这两个字的，是日本最大啤酒厂商——麒麟啤酒公司。作为古越龙山的海外合作商，傅建伟近日出访日本时专程前往“探亲”，比对传统黄酒生产企业的不足。

    “我们和日方管理人员闲坐品酒，身后是一排巨大的落地玻璃窗，里面是每小时能生产4万瓶的高速生产线，但几乎看不到生产工人。”傅建伟如是描述观感，“更让人震撼的是对方在管理上的科学与精细，每个环节都可以让数字说话。”

    作为黄酒“老大”，古越龙山无论人才、设备、品质等都在业内首屈一指，但10余年的黄酒生涯，傅建伟心里更多一层忧虑：“如今年轻人不想吃苦，这不仅意味着黄酒技艺面临传承难题，因人为因素还容易造成品质缺陷、生产率低下、食品卫生安全等问题，黄酒亟待注入现代技术和文明基因。”

    古越龙山将赶超的希望，寄托在未来的袍江黄酒工业园里。总投资25亿元的这个黄酒工业园区集黄酒生产、旅游、文化等于一体。

    作为黄酒成本、品质链中极重要的一环，糯米的价格及其品质对公司当前运营及可持续发展构成了很大影响。基于对产业绿色、健康发展的需要，2009年11月7日第15届中国黄酒节上，古越龙山特别安排了绿色健康工程启动仪式，向分布在江苏武进、安徽铜陵、湖北应城的“古越龙山绿色无公害粮食原料基地”授牌，向外界传达“从一瓶绍兴黄酒可以追溯到原料田头”的现代产业理念。

    如何更快地践行这种理念？傅建伟称今后或将更多地使用并购、重组等资本手段，做大做强自身的同时，加快行业整合。“收购、重组的范围不仅限于浙江绍兴当地，重组的对象也可能涉及产业上下游，比如在农业基地与农户进行股份制的合作。”他表示。